Wednesday, March 29, 2006
Emphatic Selling
Dengan wajah ceria Antin memasuki ruang kerjanya. Seperti biasa Jacky yang selalu lebih dulu datang menyapa dengan senyum khasnya. “Ada apa nih kok ceria banget” sapa Jacky kepada koleganya itu. “Aku dapat ilmu baru,” jawab Antin. “Wah asyik nih, bagi-bagi dong ilmunya.” Panji menyahut.
Antin memang baru mengikuti sebuah seminar minggu lalu. Pembicaranya cukup terkenal, ahli marketing dan motivasi, James Gwee. Sebagai oleh-oleh buat teman-temannya ia memutarkan kaset rekaman salah satu seminar James Gwee tentang menjual dengan empati. Intinya adalah mengenai pentingnya mengetahui karakter pelanggan sehingga dapat melakukan pendekatan yang tepat sesuai karakternya.
Agar dapat melakukan pendekatan dengan empati, kita harus mengenal terlebih dahulu karakter calon pembeli yang kita hadapi, baru kita dapat melakukan treatment yang cocok untuk mereka. Begitu cerita James Gwee dalam kasetnya.
Ada 7 tipe personal dan ini sama sekali tidak terkait dengan jabatan, gelar maupun kedudukan seseorang. Ini hanya penamaan. Setelah kita mengetahui ciri masing-masing tipe, kita tinggal memasukkan dalam kategori ini dan melakukan pendekatan sesuai masing-masing tipe pelanggan.
- Tipe Penggerak, cirinya adalah selalu bergerak cepat, dinamis, murah senyum, suka menyapa dan cenderung mudah akrab dengan semua orang. Menghadapi karakter seperti ini kita lebih banyak membuat percakapan yang mengakrabkan. Jangan sekali-kali to the point, datang langsung bicara bisnis. Awali dengan pembicaraan yang akrab meskipun hanya sekedar basa-basi.
- Tipe Peresah, hampir selalu menilai sesuatu dari sisi negatif, kekurangan, keburukan dan lainnya. Ia juga selalu mengeluh dengan nasib dan keadaan bahkan sering membanggakan nasib buruknya itu. Cara menghadapinya dengan menunjukkan simpati sebagai wujud empati kita. Mereka tidak menyukai promosi yang berlebihan, menyebut produknya paling bagus. Karena itu kita tidak perlu ragu untuk menyampaikan kekurangan dari produk kita. Orang seperti ini biasanya membuat keputusan bukan karena yang terbagus, tetapi mana yang memiliki kekurangan paling sedikit.
- Tipe Politikus, selalu merasa betul dan menyalahkan orang lain, senang membanggakan kelebihan dan kedudukannya. Ia juga merasa pintar sendiri dan orang lain tidak sepintar dia. Jika membuat janji, kita harus hadir beberapa saat sebelum jam yang ditentukan. Menghadapi tipe ini, awali dengan membuat ia senang. Mereka senang dipuji, maka berikan pujian dan penghargaan. Mereka biasanya senang mencantumkan gelar akademik, koleksi prestasi dan lainnya. Tunjukkan kekaguman dengan menyebut prestasinya.
- Tipe Seniman, mereka memiliki kebutuhan dasar ingin menciptakan sesuatu yang baru, menghargai hal-hal yang sifatnya kreatif dan inovatif. Ciri orang seperti ini biasanya berdandan rapi dan berani tampil beda. Bersikaplah profesional kepada orang seperti ini. Jangan terlalu memaksa untuk bersikap akrab atau terlalu dekat. Karena orang seperti ini lebih menghargai mutu dan kreativitas, maka sampaikanlah nilai lebih dan keunggulan produk kita. Tunjukkan kecanggihan dan hal-hal keratif lainnya. Mereka tidak terpengaruh dengan harga, namun mementingkan mutu produk. Hati-hati dalam berbicara, karena orang tipe ini tidak mau pembicaraannya diputus. Usahakan lebih banyak mendengar.
- Tipe Insinyur, ingin menyelesaikan masalah, teratur dalam setiap pekerjaan, menginginkan sesuatu yang detil. Sering memiliki planning dan ia mampu menjalankannya dengan baik. Orang seperti ini juga biasanya orang lapangan. Jarang berdiam di kantor. Suka membaca buku-buku manual dan hal-hal teknis lainnya. Karena menyukai hal yang detil, bawalah tabel perbandingan, spesifikasi produk, features dan hal khusus lainnya tentang produk kita. Orang seperti ini juga senang literatur, fakta dan bukti. Sertakanlah bukti dan fakta dalam setiap pembicaraan yang kita lakukan.
- Tipe Penggiat, memandang sukses secara materi, tidak mementingkan kualitas, lebih konsen kepada harga. Mereka menyukai penghargaan bersifat materi. Bawakanlah hal-hal menarik sebagai ‘sogokan’ resmi untuk menyenangkan mereka. Dengan memberi souvenir, kenang-kenangan atau hadiah-hadiah kecil mereka akan merasa senang. Orang pada tipe ini juga tidak mementingkan mutu produk. Konsen pada harga.
- Tipe Normal, tidak memiliki ciri khusus, ia menyesuaikan diri dengan lingkungan dan keadaan. Karena tipe seperti ini tidak menunjukkan ciri yang menyolok dan spesifik, maka kita harus teliti dalam sikapnya. Tunggu dan lihat gaya bicaranya, jika tidak masuk dalam 6 kategori sebelumnya, maka ia mungkin kategori normal. Biasanya orang seperti ini tidak ingin sesuatu yang berbeda apalagi menyolok. Maka memperlakukannya juga sesuai standar yang kita miliki. Tidak memerlukan treatment khusus karena justru mereka tidak ingin dibedakan dengan pelanggan lainnya.
“Wah, benar yang disampaikan Pak James itu, pas sekali dengan kondisi kita. Ini sangat bermanfaat untuk melakukan pendekatan dengan pelanggan kita” komentar Jacky setelah mendengar rekaman tersebut. “Ini juga yang ada dalam konsep spiritualitas pemasaran itu yang pernah saya sampaikan” tambah Panji.
Bagian ini disadur dari kaset ceramah "Selling with Emphaty" Mr. James Gwee. Terima kasih Pak James.
(karimun/jm)
# posted by JS @ 1:22 AM 
